连环创业家吴凯文 | 蟋蟀食品、家具、律师事务一把罩

成为企业家是不变的理念，但不将自己局限在一个领域，而是要尝试各种事务，也乐于为市场提供新产品或服务。

从访谈中不难发现，吴凯文是一名勇于冒险的年轻企业家；他说，他其实可以舒适地将资金存下来，但他并不介意冒风险。

目前，除了涉猎蟋蟀蛋白质食品，他也进军了家具及法律服务行业，除了在2018年创办Ento，别人觉得是逆境的时候，他却认为是时机，所以在2019年及2020年分别成立Furniture Outlet Centre及Kevin Wu & Associates律师事务所。

墨西哥蟋蟀塔可饼激发创业灵感

吴凯文出生于八打灵再也，12岁时到英国求学，24岁完成大学法律学士课程回国，获得执业律师资格后，在我国其中一家最大型的律师事务所展开律师生涯。

但是他要经商创业的梦想在执业后更清晰，工作一段时日，他决定离职暂时休息，周游列国，其中一站是墨西哥，那是他打开眼界，看到了创业目标的地方。

他在墨西哥的街头见到当地人非常熟悉的一种食物──蟋蟀。他抛开偏见及食物文化差异，品尝了蟋蟀塔可饼，结果灵光一闪，这种新奇的墨西哥街头平价美食，是不是可以成为替代蛋白质（alternative protein）？

他翻阅食用昆虫的研究和资料，把蚱蜢、蚕、面包虫及蜘蛛放进口里品尝，找出大马人可以接受的味道。最终他决定以墨西哥最为广泛接受的蟋蟀，开创大马蟋蟀食品事业。

“在我尝试的众多类型昆虫中，蟋蟀是最广为接受的昆虫，而且蟋蟀在昆虫蛋白质中，最具中性风味。不仅如此，蟋蟀在欧洲及美国也是很普遍的食物。”

不过当他将创办Ento蟋蟀食品的想法告知亲友时，不少人觉得这个新颖独特的想法有点奇怪。

但他还是得到许多朋友的支持，也愿意尝试他的产品，成为他的客户，推动他继续投入初创公司的想法。

从零开始打造全马第一家蟋蟀食品公司

要开始大马第一家蟋蟀食品公司，一切从零开始。

吴凯文先从蟋蟀养殖着手，他在这小众领域中招聘最接近该领域的专家，成立团队。

他说，我国没有具备经验的蟋蟀养殖员，他只好从国内的养殖业下手，目前该公司的经理是一名种植蔬菜及养羊能手，曾管理大型种植园。

他说，公司需在受控制的封闭环境养殖食用蟋蟀，找到合适地点后，需要弄清楚如何养殖，确保养殖场内的效率；这只是公司成立的第一步。

“我们需要弄清楚如何加工，之后又该如何包装及在市场上营销。”

他花了9个月，从养殖、招聘员工、组织公司团队及设立品牌和产品，公司正式成立，开始将产品推出市场。

不断研发新产品，销售到新加坡、美国

Ento最初将产品售卖给亲友，之后才将商品上架在网上行销，公司也与许多零售商及分销商合作。如今Ento的产品不只是在大马销售，已推广到国际市场，在新加坡及美国都有售卖。

吴凯文透露，最初的烤蟋蟀是整只原型蟋蟀，但是接获顾客反馈后，他们去除蟋蟀脚，此改善食用体验。

Ento还研发产品，增加产品口味及多元化蟋蟀食品。从最初的原味，后推出咸蛋、泡菜及BBQ三种口味，更适合本地人的口味。

他说，该公司产品的第二版本是发展粉状产品，这种蟋蟀粉可以加入饼干及蛋糕，或在其他原料加入蟋蟀粉，变成汉堡、热狗或肉丸。

他说，蟋蟀食品在本地推出时引起不少消费者的好奇心，反应不俗，甚至出现供不应求的情况，但去年该公司因行管令无法出席任何展销会，影响了销售量。

“我们在运作中保持效率来维持业务，不过度生产，我们也寻找其他创新方式来销售产品，所以即使是冠病疫情期间，我们也能将产品销售到新加坡或批给美国的分销商。”

目前，该公司外包的蟋蟀养殖场，每个月可生产数百公斤的蟋蟀。

要消除一般大众对食用昆虫的抗拒心理

吴凯文坦言，不少人对食用昆虫的观感不佳，并非所有人都会接受。

“昆虫蛋白质面对非常负面的观感或受到歧视，因为人们不把它视为一种食物，认为它更像害虫。我们正在努力地改变这种看法，积极宣传昆虫蛋白质。其实它是一种永续和可行的蛋白质来源。”

他说，大部分大马人不是在食用昆虫的环境中长大，所以会用歧视眼光看待食用昆虫，但是在习惯食用昆虫的国家，如泰国、墨西哥及非洲大部分地区，昆虫被视为佳肴或超级食物。

他以螃蟹举例，从未见过螃蟹的人看到它貌似蜘蛛感到恐惧、哪还敢吃，但透过常态化，螃蟹就会被视为美食。

联合国粮农组织在2013年5月13日发布研究报告指出，许多昆虫富含蛋白质和其他营养，是人类重要的食物来源，进一步投资可食用昆虫不仅有助于抗击饥饿，也有利于减缓气候变化。

蟋蟀蛋白质含量比牛肉高3倍，含有9种人类必需的氨基酸。不过对虾类敏感者不宜食用，因蟋蟀壳含有甲壳素（chitin）。该公司在产品包装外有备注提醒消费者。

吴凯文不晓得蟋蟀食品需要多长时间才能成为本地主流食品之一，但他希望透过民众的意识，昆虫蛋白质能在未来一或两年内，成为国内主流饮食文化。

他说，一杯12令吉的咖啡及藜麦最初也只是小众产品，但如今已经很多人都接受，很多东西会随着时间而变化，没有人能预知未来。

虽然Ento是马来西亚初创公司，但该公司一直将目光投向国际市场。吴凯文说，该公司在新加坡拥有办事处及仓库，并计划在冠病疫情后扩大至新市场及区域，特别是替代蛋白质及昆虫超级食物已成为市场趋势的欧洲及美国。

抱持学习心态 经营多元化业务

吴凯文进军家具业纯属偶然，并不在他的计划内。他的家庭行业背景是家具业，当时雪州万达镇碰巧有家具业者搬离该处，他利用前业主留下的单位在该处销售家具，于2019年创办他的第二门生意——Furniture Outlet Centre。

“我认为，若机会找上门，那就抓住它，之后再学习如何做。”

去年行管令期间，家具生意面对艰难的挑战，他因无法营业零收入，但仍需负担开销，所幸业务在有条件行管令期间复原。

他认为家具的需求量一直都存在，疫情之后也会维持，该公司目前正扩展业务，放眼成为国内其中一家最大型的家具零售商。

他在行管令期间也创立律师事务所，目前有约10名律师，希望明年增加到40名律师，并在未来能成为其中一家全马最大的律师事务所。

这三门生意涉及不同领域，需要以不同的方式应对问题。吴凯文说，Ento是需要进行大量工作使它顺利起步的初创公司；家具店是较为传统的生意，无需向消费者多加解释家具的用途，它关乎业者如何以合理的价格为消费者提供漂亮的家具，采取较为传统的营销方式。

至于法律服务，他认为是竞争非常高的市场，如何使该事务所变得与众不同是值得探讨的课题。他们的目标是成为一家年轻且活力充沛的律师事务所。

他将业务交给有能力的管理者经营，并制定适当的激励和制衡机制，交由专业人士管理，是妥善的方法。

从律师到企业家，他认为无论拥有什么背景，最重要的是以正确的心态、动机和决心，迅速掌握事情。

企业家3大要诀 努力毅力决心

吴凯文认为，企业家最重要的素质是努力工作、毅力及决心，因为没有任何企业会一帆风顺。

他表示，企业家一词可能看起来、听起来很花哨和迷人，但企业家一定会经历非常艰难的时期，因所有负担和责任都落在创办人、董事或企业持有者身上。

“牺牲及风险也非常高，所以我认为企业家需要很多运气，还需要努力、毅力及决心以度过艰难及黑暗的时期。”

他认为年轻人，特别是有意创业或已从商的人应趁年轻时，在合理范围内冒险。

“在这个年纪，我们有很多的机会和时间成本，当我们年长了，会有更多的风险、有更多的义务，年纪大了反而更难成为企业家。

“所以趁年轻时冒险。当然，如果不成功，你可能会亏损一些钱，但不至于无家可归，也无需养家糊口。”

在访问接近尾声，凯文问我们能不能接受非主流食品，出于好奇心，我试吃泡菜口味烤蟋蟀及夏威夷豆（Macadamia） 和腰果混合坚果的烤幼虫。几番咀嚼，酥脆的口感和类似花生的味道在嘴里散开，并没有想像中的怪味道。

吴凯文问：“是不是没有想像中的那么糟糕？”我点了点头，认同他所说的，觉得食昆虫很恶心，只不过是我们对不熟悉的事物带有偏见，相信这也是一般顾客的反应。他有信心，只要能够诱使别人张口把蟋蟀吃下去，就会改变对蟋蟀的偏见，让他的产品又多了一位潜在顾客。那也是冒险企业家能够得到的最大满足感。

给年轻创业者的建议：

“年轻人有很多机会和时间成本；趁年轻时冒险，若不成功，可能会亏损一些钱，但不至于无家可归，也无需养家糊口，所以趁年轻，在合理范围内，尽可能地去冒险。”

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