曾昭智／法古求新

借用教育策略为生意助攻

享誉国际的山叶（或称Yamaha、雅马哈） ，一间成立于1887年，以制造乐器为核心的日本跨国企业，其创办人山叶寅楠（Yamaha Torakusu），是一位十分优秀、生意手法充满创意的日本企业家。他在公司内栽培了不少年轻有为的领导接班人，百余年来公司业务趋多样化，各领域表现十分标青。山叶从日本最早的第一架风琴开始，其乐器种类渐渐从钢琴、电子琴、管乐器、弦乐器、打击乐器及电子乐器等扩展至拥有一百多种自家乐器产品系列。集团之后进一步生产发售之产品还包括自家研发之音响、运动器材、摩托车、家居设备、半导体、汽车零件、电脑网络产品等，成为世界最大的综合乐器及音响制造商。

为了提升乐器销售量，山叶毅然摆脱了西方一成不变的乐器行销策略，于50年代大胆的进军音乐教育，在东京成立了雅马哈音乐振兴会（YAMAHA Music Foundation），开设各类乐器实验班课程。此举看似与乐器生产无关，实际上它透过了音乐教育的影响，间接的带动提升了其乐器销售量。学员们在课堂与家居所用的各类乐器，均出自山叶品牌。故在短短数年之内，山叶能成为钢琴生产数量及销售总额荣登世界之最，绝非偶然。

有鉴于此，我在2008年成立沂水阁沉香书艺廊之初，在这个冷门、价格高昂的野生沉香产品行销上，采用了类似山叶的教育策略为生意辅助，先把客人教懂真正的野生沉香是什么。顾客对沉香有了正确认识后，再让他们回头看看，沂水阁售卖的野生沉香到底有多优质，然后由客户自行决定是否要与沂水阁作进一步交易。这是跨出一成不变的“硬行销”（Hard Sales）老王卖瓜手法，以正面积极的方式提升顾客对产品的认识后，让顾客在没有卖家给予压力下，自行分辨选购自己所需要所爱好的产品。

沂水阁一系列沉香产品中，我还开发了“三维书香”（集书画、沉香于一体的三维艺术创作）、以及观香格，一种集视觉（密封盒子看如流水般之烟的自然动向）、听觉（播放轻音乐）、嗅觉（闻香）、喉感（喝好茶）等、透过眼耳鼻喉身意方位的灵修方式，以及深入介绍中华与日本香道的差异之体验方式等，协助真正爱好沉香的顾客，对沉香拥有各方位的深入认识。这样，就能跳出硬邦邦的业务行销关系，客人也成了实质生意上的好朋友、伙伴。近二十年从事沉香的各类业务路程中，我确实认识了很多的沉香知交。

所以说法古求新，是一个非常值得深入谈讨的创作理念与生活态度。

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