发布: 7:00am 29/04/2021

【訂閱經濟／02】萬物皆可訂閱訂閱制豐富小日子

作者: 林德成（副刊记者）

在宅家期间，很多订户要求租赁电脑，SUBPLACE让订户以每个月最低78令吉就租到一架翻新（Refurbished）的笔电。 — 在宅家期間，很多訂戶要求租賃電腦，SUBPLACE讓訂戶以每個月最低78令吉就租到一架翻新（Refurbished）的筆電。

明年會出現另一個Netflix嗎？沒人知道。倒是市場認為訂閱模式已經是新常態，為社會注入一個新的消費觀念，即需要為內容服務付費。認真搜一搜，不少影音平臺、網絡雜誌、新聞媒體、部落格設置了收費牆，從最初的免費變成付費。蘋果早前也宣佈將推出“Apple Podcast訂閱服務”，允許訂戶優先或獨家收聽最新播客內容。或許，在資訊爆炸時代，知識付費會成為一種篩選方式，精準找到理想中的優質內容。

訂閱模式被稱為未來10年最重要的商業模式，真的能讓市場進入萬物皆可訂閱的時代？目前沒人可以解答，然而在5G網絡、大數據、雲計算的發展趨勢下，訂閱模式會日趨成熟，更是成為本地企業數碼轉型的心法，把顧客變成忠實粉絲，創造一個持久的經濟價值和社交關係。

●報道：本刊林德成
●攝影：本報蔡偉傳

當我聽到訂閱模式，立即想到一句話——“不在乎天長地久，只在乎曾經擁有。”這恰好形容了訂閱模式本質，不用掏出一大筆錢買斷產品，每個月固定扣款便享有一項服務或產品。如果追求精緻生活和多元體驗，訂閱制還能為你的小日子帶來火花。隨著生活形態轉變，依當下需求試用不同產品，找到值得信賴的品牌。

去年，本地出現一家以訂閱模式為主的網絡購物平臺SUBPLACE。該平臺首席執行員麥濰閎說，訂閱制的潛力不容小覷，國外有無數成功個案，產品種類涵蓋了個人護理產品、零食盒、日常用品和寵物玩具等等。每家公司有很清晰定位和誘人的訂閱配套，不過卻沒有一個平臺綜合所有品牌，或者提供各式商品租賃服務。因此，他想透過這個平臺讓消費者用訂閱制或租賃方式選擇想要的產品。

普遍上，大家熟悉會員制，那麼與訂閱制有何差別？麥濰閎形容會員制為鼻祖，訂閱制是會員制的進階版。每個人的錢包可能有幾張會員卡，儲存積分換取贈品、現金禮券或享有優惠折扣。反觀訂閱制注重的不在獎勵，而是挖掘和滿足顧客的需求，給予超乎預期的價值，贏得他們的信任。

假設一名顧客想買面膜，可以逛美妝和個人護理連鎖店。然而，對方的真正需求其實是想做臉部護理。倘若美妝公司採用訂閱制，整合幾種不同功效的面膜，推出7天、14天或28天的美容護理方案，甚至還提供一對一美容諮詢，那麼極有可能說服對方訂閱。因此，對方每個月付幾十令吉不僅是在買面膜，而是一個美容護理療程。

商家真的瞭解訂閱模式？

“有些商家不想這麼麻煩，寧願賣斷產品，賺了錢就好。”麥濰閎這幾個月致力於向本地中小型企業推廣訂閱模式，發現很多商家誤解數碼轉型的概念，也不知道原來本身的業務適用訂閱模式。他舉例在行動管制期間（MCO），菜販便開闢了新商機，轉型為民眾提供訂購蔬菜服務。

商家誤以為開網店，再將產品上架到電商平臺就是數碼轉型。“這僅是一種電商手法，不是將業務數碼化。”在社交媒體上，經常出現關於電子商務、臉書營銷、文案教學、產品拍攝等線上課程。這些是營銷手法，教導商家如何把產品賣出去。他提到數碼轉型必須有能力收集、分析和應用顧客的數據，解讀他們的消費行為，進而制定有效的銷售策略。

麦潍闳认为万物皆可订阅，前提在于市场是否已经成熟和准备迎接这个商业模式。他希望越来越多本地中小型企业可以加入，一起推动大马的订阅和租赁市场。 — 麥濰閎認為萬物皆可訂閱，前提在於市場是否已經成熟和準備迎接這個商業模式。他希望越來越多本地中小型企業可以加入，一起推動大馬的訂閱和租賃市場。

SUBPLACE一共有两种订阅模式，分别为“SUB”和“SUB+”。前者是订阅一般日用品和服务；后者是租赁家具、健身器材、家电用品和电子产品。 — SUBPLACE一共有兩種訂閱模式，分別為“SUB”和“SUB+”。前者是訂閱一般日用品和服務；後者是租賃傢俱、健身器材、家電用品和電子產品。

需知訂閱制是一種循環系統，每天會有新訂戶、舊訂戶續訂或退訂。假如第一個月有100名訂戶，第二個月又新增100人，此時商家可以查看第一個月的訂戶保留率（retention），“有流失就意味（有數據）可以分析，為什麼顧客退訂，為什麼有人願意付費。”商家拿到後臺數據要跟進顧客，通過撥電、簡訊、填問卷來了解顧客的喜好和反饋。

他補充，商家必須有堅守的信念，有時貨品上架未必引起詢問熱度，這是每一個商家的必經之路。“你還不熟悉自己的顧客，沒有辦法做一個訂閱配套，然後一擊即中令到商品大賣。”因此要不斷觀察和測試，若發現無人問津，立即更改訂閱方案。

訂閱模式之優劣

訂閱制的好處是與顧客達成雙贏局面，創造穩定收益，有利於財務規劃和庫存管理。“壞處”是初期會經歷成本上漲和收入銳減的階段。推行訂閱模式之前，得先墊付一筆“投資費”，事前給顧客免費試用、贈品、折扣優惠，鼓勵他們持續使用一款產品長達6個月或一年。久經時日，累積一批忠實擁躉後，收入才會慢慢平衡。

麥濰閎指出，去年疫情緣故導致商家無法營業，貨物庫存太多而被迫傾銷套現。“商家可以馬上套現，但是（商品）定價就回不到原點。”既然商家願意削價，不如運用訂閱制設計成一個配套，凡是訂閱半年或一年的用戶就享有超值優惠價格，這個形式遠比單次交易來得好。同時，他建議商家用二分法，未必需要全面轉型成訂閱模式。商家繼續在電商平臺、零售店銷售產品，另一方面同步進行訂閱制，將部分顧客變成長期訂戶，讓生意永續經營。

他舉例一個銷售健身器材的商家，平時依靠商場店鋪和代理商銷售產品。不妨設計一個為期3個月或半年的訂閱配套，再交由店員和代理商推廣，探一探顧客的訂閱意願。如果計劃不奏效就更動方案，找出潛在顧客。

訂閱未必是消費產品

SUBPLACE一共有兩種訂閱模式，分別為“SUB”和“SUB+”。“SUB”是訂閱一般日用品和服務；“SUB+”是租賃傢俱、健身器材、家電用品和電子產品。訂閱和租賃是兩種不同的概念，前者是隨時可以取消訂閱，沒有任何合約羈絆和隱藏收費；後者有合約條款限制，不能隨意退訂。

至於“SUB+”又區分成“先租後歸還”（Rent and Return）和“先租後賣”（Rent to Own）。麥濰閎坦言，由於商家擔心無法確保所歸還的產品是完好無缺，因此優先選擇“先租後賣”形式，消費者訂閱期限結束後就能擁有這個產品。

麥濰閎說，通過訂閱模式，訂戶不只是一名消費者，還有可能成為一名創業者。該平臺擁有各式高價產品，比如按摩椅、果汁機、跑步機等。“當中有一款果汁機是針對商家，希望為他們提供工作機會。對方可以訂閱這款果汁機，然後用來經營販售果汁的生意。”

印度初创公司Milkbasket采用订阅模式提供线上杂货配送服务。最初是配送新鲜牛奶，后来拓展业务为印度家庭主妇运送鸡蛋、面包、番茄、芝士、蔬菜等等。消费者只要在晚上12点前下单，隔天早上7点前一定会送到家门。 — 印度初創公司Milkbasket採用訂閱模式提供線上雜貨配送服務。最初是配送新鮮牛奶，後來拓展業務為印度家庭主婦運送雞蛋、麵包、番茄、芝士、蔬菜等等。消費者只要在晚上12點前下單，隔天早上7點前一定會送到家門。

年輕族群的消費習慣

“我覺得現在的年輕人願意消費（willing to spend），想要以最少的花費，得到很多東西。”現階段，90後和00後已經成為市場上最大的消費主力。父母一輩的消費觀念以省錢為主，每一筆開銷要物超所值。隨著時代更迭，年輕一輩擁有豐腴的物質生活。他們有不同的消費觀念，注重個性化服務，願意為興趣買單，以塑造自己心目中想要的生活方式。他補充，年輕族群不會過於著重在追求知名品牌，反而願意嘗試小眾品牌或無品牌產品，購買數量也很多。

以前父母常說供車的貸款車期不要太長，儘快供完拿車。如今很多年輕一輩傾向使用權，不再追求物品的擁有權。他以Grab電召車為例，目標是從某個地點去到目的地，但我們未必要擁有一輛車。他再舉例，如果買了一間屋子，暫時沒有多餘資金購買傢俱，或許可以考慮租賃。比方說每個月給數百令吉，便可租到整間屋子的傢俱，你能接受嗎？

如何說服消費者買單？

當問及老字號要如何做訂閱制？他回答，如果老字號願意向外擴展，就有辦法做訂閱制。在考察市場時，部分老字號打著“只此一家”的口號，也許該產品是全程採用手工製作，又或者不想公開配方，自然無法擴大成連鎖店的生意模式。對此，麥濰閎會建議對方推行會員制。

他認為萬物皆可訂閱，前提在於市場是否已經成熟和準備迎接這個商業模式。幾年前，印度一家初創公司Milkbasket就推行訂閱制，為印度部分城市配送雞蛋、麵包、番茄、芝士等蔬果雜貨商品。寵物生意也能採用訂閱制，美國就有一家寵物品牌BarkBox推出專門給狗狗提供零食、磨牙棒、玩具和服裝的訂閱配套。他說，國外還有公司銷售給孕婦的“訂閱盒”，如果訂閱整個懷孕保養配套，從懷孕9個月直到誕下孩子，該公司每3個月會提供相應的產品，滿足孕婦懷孕期間所需。