天时地利还需人和：马中经贸靠民心相通

犹记当年笔者在苏格兰爱丁堡大学深造，身为微观经济学家，自然会在日常生活中研究人与人的互动。笔者观察到马来西亚华裔留学生，友谊圈子内大多是马来西亚、新加坡、中国的朋友。当时笔者就想：“老远来到苏格兰，在这么国际性的大学就读，为何不交多点外籍，与自己不一样的朋友呢?”后来，笔者才明白，人与人交往，自然结交同质性的友谊，可以说是人心理已设定的内置。

国与国之间的交情，例如贸易，亦是如此。引用牛顿1687年的万有引力理论，经济学家廷伯根（1962）发表了国际贸易的地心引力模型。有史以来，经济学家在研究国际贸易的时候，专注于国际贸易的原因，而往往忽视了一个很重要的因素—距离。廷伯根的贡献在于他用距离来解释全球贸易。昔日交通尚未发达，一国自然与邻近的国家交易多，与远处的国家交易少。

可是今天，在这交通、通讯发达的时代，为什么我们还没有看到国际贸易完全的全球化？这是因为人与人之间仍存着历史经验、文化、语言、价值上的非地理性的距离。分琐日,立哲和施密德（2021）研究人类遗传距离在国际贸易上的影响。遗传距离越大，贸易商量就越低。换句话说，国民之间文化、历史背景、语言上越接近，两国之间的贸易就越旺盛。

祖籍为什么如此重要？马来西亚华裔与中国人同享一个祖籍，又如何能够应用这个共同点促进中马贸易？遗传距离包括三个层面的相似点：经济状态、政治系统、社会及文化。经济与政治的相似点固然很重要–政治上的共识，如自由贸易合约，政府之间的友好，的确打造良好的交易与投资环境。经济上的相似点意味两国拥有交易的机会和空间，例如一个低阶层发展中国家，因为消费能力低，没有什么能力或原因与一个先进国交易。但是，从企业家的角度，政治、经济是无法操纵的外在因素。因此，专注点在于社会、文化上的相似点。

第一个关键因素是语言。马来西亚华人都说华语，大多也说福建话、粤语等方言。这是中马贸易的一个重要的强处。共同语言不但减低沟通问题的风险，更促进双方之间的共识与信任。英语不是一个国际语言吗？为什么中文还是如此重要呢？这是因为双方若用一个外来语言沟通，自然就无法表达母语才能给予的亲切感与熟悉。因此，马来西亚华裔企业家拥有这先天的优点，应该好好发挥，借着共同语言促进与中国同伴的合作与协议。

第二点是共同文化。文化不仅限于宗教、习俗、节庆，也包含社会禁忌、规范和价值观。贸易是需要双方愿意一起承担风险的事业。因此，在商量、谈判的过程中，彼此的信任是不可缺的因素。但是在贸易和商业的交流过程中，很多时候双方没有合作的经验，怎能确定对方的可信度？这就是文化的重要性。如果双方的文化、社会背景主张忠诚、不欺诈、互惠等价值，在谈判的过程中，一方就有足够的理由来相信对方。马来西亚华人不欠人情的理念就是互惠、不欺诈的好例子。

在这里，笔者需要指出，马来西亚华裔祖宗移民到此，都已经两个世纪。因此，在多元种族的环境下，马来西亚华人社会进化轨道，与中国社会有异，价值观、社会规范上难免也有不同之处。双方可以都在说清清楚楚的华语，甚至是祖的方言，不过语言仍归语言，达成协议的还是双方之间的信任。因此，马拉西亚华裔企业家需要仔细明白中国伙伴的价值观，观察他们信任的前提，以免因为太过熟悉而无意冒犯对方。虽然祖籍上的距离几乎不存在，语言上的距离也微不足道，但是文化上的距离依然存在。在国际贸易上，马来西亚与中国都享有良好的先天条件，所以两国更要借此塑造共识的桥梁。