天時地利還需人和：馬中經貿靠民心相通

猶記當年筆者在蘇格蘭愛丁堡大學深造，身為微觀經濟學家，自然會在日常生活中研究人與人的互動。筆者觀察到馬來西亞華裔留學生，友誼圈子內大多是馬來西亞、新加坡、中國的朋友。當時筆者就想：“老遠來到蘇格蘭，在這麼國際性的大學就讀，為何不交多點外籍，與自己不一樣的朋友呢?”後來，筆者才明白，人與人交往，自然結交同質性的友誼，可以說是人心理已設定的內置。

國與國之間的交情，例如貿易，亦是如此。引用牛頓1687年的萬有引力理論，經濟學家廷伯根（1962）發表了國際貿易的地心引力模型。有史以來，經濟學家在研究國際貿易的時候，專注於國際貿易的原因，而往往忽視了一個很重要的因素—距離。廷伯根的貢獻在於他用距離來解釋全球貿易。昔日交通尚未發達，一國自然與鄰近的國家交易多，與遠處的國家交易少。

可是今天，在這交通、通訊發達的時代，為什麼我們還沒有看到國際貿易完全的全球化？這是因為人與人之間仍存著歷史經驗、文化、語言、價值上的非地理性的距離。分瑣日,立哲和施密德（2021）研究人類遺傳距離在國際貿易上的影響。遺傳距離越大，貿易商量就越低。換句話說，國民之間文化、歷史背景、語言上越接近，兩國之間的貿易就越旺盛。

祖籍為什麼如此重要？馬來西亞華裔與中國人同享一個祖籍，又如何能夠應用這個共同點促進中馬貿易？遺傳距離包括三個層面的相似點：經濟狀態、政治系統、社會及文化。經濟與政治的相似點固然很重要–政治上的共識，如自由貿易合約，政府之間的友好，的確打造良好的交易與投資環境。經濟上的相似點意味兩國擁有交易的機會和空間，例如一個低階層發展中國家，因為消費能力低，沒有什麼能力或原因與一個先進國交易。但是，從企業家的角度，政治、經濟是無法操縱的外在因素。因此，專注點在於社會、文化上的相似點。

第一個關鍵因素是語言。馬來西亞華人都說華語，大多也說福建話、粵語等方言。這是中馬貿易的一個重要的強處。共同語言不但減低溝通問題的風險，更促進雙方之間的共識與信任。英語不是一個國際語言嗎？為什麼中文還是如此重要呢？這是因為雙方若用一個外來語言溝通，自然就無法表達母語才能給予的親切感與熟悉。因此，馬來西亞華裔企業家擁有這先天的優點，應該好好發揮，藉著共同語言促進與中國同伴的合作與協議。

第二點是共同文化。文化不僅限於宗教、習俗、節慶，也包含社會禁忌、規範和價值觀。貿易是需要雙方願意一起承擔風險的事業。因此，在商量、談判的過程中，彼此的信任是不可缺的因素。但是在貿易和商業的交流過程中，很多時候雙方沒有合作的經驗，怎能確定對方的可信度？這就是文化的重要性。如果雙方的文化、社會背景主張忠誠、不欺詐、互惠等價值，在談判的過程中，一方就有足夠的理由來相信對方。馬來西亞華人不欠人情的理念就是互惠、不欺詐的好例子。

在這裡，筆者需要指出，馬來西亞華裔祖宗移民到此，都已經兩個世紀。因此，在多元種族的環境下，馬來西亞華人社會進化軌道，與中國社會有異，價值觀、社會規範上難免也有不同之處。雙方可以都在說清清楚楚的華語，甚至是祖的方言，不過語言仍歸語言，達成協議的還是雙方之間的信任。因此，馬拉西亞華裔企業家需要仔細明白中國夥伴的價值觀，觀察他們信任的前提，以免因為太過熟悉而無意冒犯對方。雖然祖籍上的距離幾乎不存在，語言上的距離也微不足道，但是文化上的距離依然存在。在國際貿易上，馬來西亞與中國都享有良好的先天條件，所以兩國更要藉此塑造共識的橋樑。