发布: 8:00am 19/07/2022

市场营销的成功秘诀：抓准客户心理制定有效营销策略

报道：本报郭慧筠摄影：本报蔡添华

商业市场竞争激烈，要从同性质产品中脱颖而出，市场营销是重要环节之一，好的市场营销策略不只有助于提升品牌形象，还能够制造话题，带动消费者的购买情绪，而要如何有效地击中消费者，了解顾客心理就扮演着重要角色。

报道：本报郭慧筠
摄影：本报蔡添华

由于对数学感兴趣，符家荣在大学时，原本修读的是电子工程系，后来他渐渐发现，自己并不想成为工程师，尽管还有3个月就毕业，他还是毅然决然地放弃了相关科系文凭，转而选择创业。

“或许有些人觉得很浪费，毕竟还有3个月，我就能获得大学文凭，但我已经清楚知道，我不想成为工程师，就不要再浪费时间，因为钱可以赚回来，但时间一去就无法回头。”

他从2003年开始创业，过程并非一帆风顺，目前联合创办的Authority Institute是他的第9个生意，之前的生意多数以失败告终。

“曾经有企业高层说过，我是他遇过最糟糕的销售员，因为这样，我才开始自学市场销售知识，也不停地跟着科技发展，学习新的市场营销工具，而且我都是从错误中学习，最痛的是通过损失金钱来收获经验和教训，这也是我慢慢成长成为市场营销顾问的历程。”

他喜欢解决问题，而市场营销顾问的核心工作就是替人解决问题，在这过程中，他亦发现，其实之前修读工程系学习到的技能并未白费，原因是制定市场营销策略讲求架构，大学所学技能恰好能应用在顾问工作上。

市场营销和销售技巧相辅相成

对他而言，市场营销排在首要位置，接下来才是销售技巧、客户服务和品牌推广，但市场营销和销售技巧同等重要，就像烹饪一样，要是材料不新鲜，厨师的功夫再好，也不可能把食物煮好，相反的话，如果材料新鲜，厨师手艺不佳，也无法煮出美味佳肴。

他以保险业为例来解释市场营销的重要性，以前要买保险，只能咨询保险代理，但随着时代转变，现在只要上网就能搜寻保险相关资讯，变成注重销售的保险代理会处于被动位置，要是他们没注重市场营销，顾客可能就不会找上门。

“市场营销和销售技巧是相互合作的关系，假设你的销售技能100分，却没有顾客上门，也是没机会展现，相反的话，市场营销做得好，不过销售员的技能不好，也无法带动业绩。”

身为市场营销顾问，符家荣的工作就是协助企业制定市场营销策略，抑或给企业员工提供培训。（受访者提供）

符家荣分享，市场营销员的职责在于制定市场营销策略，尤其当新产品面市，市场营销员要懂得准确地选定目标消费群，再以合适的管道介绍新产品给目标受众认识。

他说，制定市场营销策略需考量的因素众多，尽管社交媒体被广泛使用，但不代表在社交媒体打广告就完全可行，并以游泳班招生的市场营销策略举例。

要是想在排屋住宅区招生，他认为，最有效的市场营销策略是派发传单到排屋信箱里，原因是通常查看信箱的会是祖父母或女佣，祖父母看到传单后，想起孙子有必要学游泳，可能就会让孩子付学费，自己负责载送孙子上游泳班。

然而，要是游泳班招生广告出现在孩子常玩的游戏里，或许孩子的想法会是，我要打游戏，不要学游泳，而若是广告出现在社交媒体，以父母为目标群体，可能会引起父母的愧疚感，因为他们忙于工作，无法给孩子上游泳班。

“虽然如今是数码时代，追求数码营销，但有时候线下营销还是可行的，所以每当制定市场营销策略，我都会先思考，谁是决策者，而且市场营销并无法解决所有商业问题，即便还是能制定出市场营销策略，但需要考虑的是，是否值得执行，如果不值得，我会提供其他建议给顾客。”

针对不同消费群体传达相应讯息

再来，市场营销员要理解客户心理，才有办法制定出有效的市场营销策略，“只要顾客是人类，市场营销员就要学习心理学，要是能够明白顾客的心理活动和行为模式，营销管道反而变得不那么重要。”

他以健康早餐举例，由于妈妈可能会担心学校食堂食物不卫生，而选择给孩子准备早餐，不过若目标消费群是在职妈妈，她们或许没空余时间准备，这时营销策略就可以是，店家会每天早上准时送上新鲜食物到家门，给孩子带去学校，以减少准备早餐的烦恼。

符家荣在Merian Saito College给学生举办讲座。（摄影：本报蔡添华）

可是目标消费群是父亲的话，营销策略则可以改变成，为避免被妻子唠叨，给孩子购买附有外送服务的健康早餐，“市场营销员需要针对不同消费群体来传达相应讯息，这样才有办法吸引他们消费。”

随着科技的日新月异，他说，新科技管道的出现，的确有助于市场营销人员制定更有效的市场营销策略，就像房地产广告，以前通过路边广告牌打广告的话，就只有路过相关道路的驾驶人士看见，但现在可以在社交媒体打广告，就算消费者不出门，还是可以给他们看到相关广告，甚至可以针对特定消费群体来打广告，还可以跨国界。

再加上如今是大数据时代，消费者浏览网页或应用程式的行为模式都会被收集，比如在网购平台看了一件商品，没有当下购买，之后浏览别的网站时，难免发现相关商品广告一直出现，要是差不多一个月后，还没有购买，网购平台还会提供折扣，目的就是要吸引消费者消费，“这是以前营销管道，像报纸、横幅广告做不到的。”

符家荣补充，市场营销不只用于商业销售，同时可用于政治推广，就像政治团队可以通过社交媒体打造政治人物形象，来获取选民支持。

消费者的消费心理从未改变

对于未来商业市场的发展，他认为，消费主义的鼓吹，加上付费方式数码化，年轻一代感觉不到纸钞逐渐减少的实际感受，将造成个人更容易陷入财务危机。

“消费主义造成过度消费，就像有些人会买几件不同颜色，但款式一样的衣服，又或者做不同运动，就买不同类型运动鞋，抑或同时订阅几个串流平台来观赏影视作品，就算没使用，也没关系，单纯为了要有选择。其实市场营销员也需负上部分责任，因为有时候他们会鼓吹消费者购买不需要的物品，所以我们需要更多有商业道德的企业。”