孙德俊 | 营销自动化

什么是营销自动化呢？营销自动化是指为营销部门和组织设计的软件平台和技术，它能更有效地在多个线上渠道，如网站、电子邮件、社交媒体和数码广告平台等各种渠道进行营销，并自动执行重复性任务，以帮助营销人员达到营销目的。

营销自动化的使用可以为营销人员带来以下四大好处：

1. 帮助营销人员进行潜在客户（Lead）的管理，这包括潜在客户的生成（Generation）、细分、培育和分级，然后进行相关的销售活动。

2. 帮助营销人员更有效地了解潜在客户或现有客户的偏好，然后进行销售、交叉销售（Cross-sell）和追加销售（Upsell）。

3. 帮助营销人员简化和自动化与客户的沟通过程，从而管理复杂的全渠道营销策略和执行。

4. 营销自动化通过自动化驱动的技术，在营销活动的执行过程中定期执行重复性的工作，让原本需要通过手动执行的流程更加具有效率，并且创建崭新且高效的流程。

让我们通过一间名为A公司的实际案例，来了解营销自动化如何提高营销的效率和功效。以下是A公司在使用营销自动化方案之前的情况。

A公司聘有专业的营销人员负责营销的方方面面，这包括品牌建构、产品推介和数码广告等。为了找到更多的潜在客户，A公司使用了以下几种方法：

• 建立自主网站，并附上咨询表格供潜在客户使用。
• 通过使用Google Form收集某些潜在客户的特定资料。
• 通过脸书潜在客户广告（Facebook Lead Ads）向社交媒体的潜在客户们推送他们可能有兴趣的相关产品，并且向他们收集购买意向的相关资料。

在这种情况之下，营销人员就需要通过手动的方式把这些散布在各个系统的数据整合在Microsoft Excel之类的表格。整理完毕之后，营销人员就会把相关的潜在客户资料派发给指定的销售人员，让他们进行接下去的销售活动。这整个过程，从数据的采集、整理到派发，再到销售人员致电给潜在客户以安排会面时间，需要经过三天的时间。

A公司在使用了营销自动化方案后作出了以下的改变：

• 把自主网站的各类咨询表格统一化。
• 把自主网站上的咨询表格和脸书潜在客户广告所收集的资料通过营销自动化的流程整合在一起，并且自动化地驱动电子邮件，把相关的潜在客户和其购买意向资料传输给特定的销售人员。
• 销售人员在不需要等待资料整理的“传统”过程的情况下，收到电邮和相关资料，并且即刻致电潜在客户以作出会面安排。

整个过程从三天“进化”到可以在三小时内完成。

我们都知道，凡事夜长梦多。如果营销过程拖得越久，潜在客户有可能被更多竞争对手触及，A公司做不成这单生意的机会就会更高。

通过这个案例，你说，营销自动化到底重不重要呢？