謝麗玲｜順便的營銷學

我想到的是多年前在加拿大和美國的賭場吃便宜自助餐的事。在溫哥華，很想念馬來西亞夜市10令吉可以買到3雙襪子的朋友帶我去逛那裡的夜市。遇到在夜市擺攤的賭場員工，和他玩一把，贏了就能獲得賭場餐廳的自助餐餐券。朋友不費吹灰之力就贏了餐券，然後輪到我上場，而對賭博一竅不通的我根本就沒搞清楚遊戲規則，全程當朋友的扯線傀儡，竟也莫名其妙地贏了。後來才想通，夜市裡的賭局不過是個請君入甕的把戲，既不關實力也不關運氣，賭場純粹想請你吃飯。

天真的我沒有馬上領悟，不過也不錯，至少以為自己運氣好而高興了一下。幾天後我們就拿著餐捲去吃免費的晚餐，吃飽後朋友說：“既然都來了，就‘順便’玩兩把再回家吧？”果不其然。聰明的朋友當然不可能識不破這是賭場的套路，我想他也只是以免費餐券作為合理化自己去賭場的理由吧？

“順便”買一些本來沒想買的

一年後在美國的雷諾——同樣位於內華達州，只是規模和名氣都比拉斯維加斯小的賭城，又去吃賭場餐廳的自助餐。這次沒有免費餐券，但是價格親民。我忘了確切的數字，只是當時大家都覺得去賭場吃最划算。

多年後在宜家餐廳喝著蘑菇湯，看著眼前的雞排和人潮，想著餐點的價錢，才突然頓悟：這是同樣的經營概念嘛！

以結果而言，我本來並沒有什麼要買的東西，吃飽後去賣場閒逛兼避暑，結果還是買了一個懸掛式置物架和掛鉤——原本沒覺得需要，看到了覺得這想法不錯應該很實用，買回安裝後的確不錯，但再想深一層其實沒有也沒關係的兩件小東西。

如果宜家沒有提供相對廉宜的餐點，還會不會吸引到這麼多人去用餐，然後“順便”逛逛賣場，再“順便”買一些本來沒想買或沒看到就不會覺得需要擁有的東西？別人我不知道，對我來說，那就又少了一個去宜家的理由。之前還會為了送耗盡的電池和壞了的燈泡去回收而去宜家，現在在住家附近找到一個電子垃圾回收箱，就不需要再老遠送去了。

結賬後離去前看到等買咖哩角和冰淇淋甜筒等隊伍，又覺得難得來一次，應該“順便”吃個甜筒才算劃上完美句點。排著隊時突然興起去找宜家的年報來看看的念頭。對宜家餐點的熱愛是馬來西亞特有的嗎？還是在其他國家也一樣客似雲來？

或是在其他沒這麼以食為天的國家，會以當地人民更熱衷的其他什麼為賣點，吸引他們上門後“順便”去逛賣場？