陳勝強.營銷心理的直播釣魚法

消費行為是消費心理的外在表現。消費行為雖然比消費心理更具有現實性，但消費心理卻很強烈地影響著人們買或不買的最終決定。

財務處的美美最近迷上了社交網絡裡的直播購物。每天的午飯時間，她都好像追連續劇般的看直播。直播主們的賣力介紹，跟在門市裡那群青澀或冷漠的服務員們相比，整個消費體驗更具人性與濃濃的代入感。除此之外，產品的實惠價格，限量搶貨的緊張感，還有成功下單後的慶幸，美美實在是樂在其中。

公司裡的櫃檯小姐是第一個發現美美的行為的人。兩個人躲在櫃檯後拆包裹，裡面雖都是各種美妝大牌，但都是沒有盒子的散貨，或是印了“贈品”的非賣品。櫃檯小姐覺得奇怪，但美美卻拍著胸膛，保證這些都不是假貨，質量沒問題。

就這樣的，櫃檯小姐也跟著下單。然後一傳十，十傳百，其他部門的女同事一個接一個的淪陷。到後來，公司裡的櫃檯總堆滿了一箱箱的包裹，全都是女同事們的“戰利品”。剛開始，同事們還偷偷摸摸來櫃檯拿包裹。日子久了，大夥兒們大剌剌，就連看到經理小劉也毫不遮掩。小劉雖無可奈何，但又有一種發現新大陸的雀躍。乘著這股靈感，小劉用櫃檯的電話撥給了自己的辦公室，吩咐秘書召集營銷部的主管們午餐後立即開會。

在營銷裡有一句經典，叫做：營銷就是心理學。在品牌營銷的攻防戰裡，企業靠的一是作為硬實力的性價比，二是營銷策略的軟實力。而在營銷策略裡，除了市場定位，品牌價位，包裝設計，促銷折扣，廣告宣傳，消費體驗，以及各種塑造產品形象的方式，還有一個經常被遺忘，卻是最重要的消費心理學。

消費心理，包括的就是人們在買東西時的所思所想。企業一般上所注重的，則是掏不掏錢的消費行為。實際上，消費行為是消費心理的外在表現。消費行為雖然比消費心理更具有現實性，但消費心理卻很強烈地影響著人們買或不買的最終決定。

打個比方，作為賣方，我們都希望自己的產品不只能賣得出去，而且還要越簡單越好。講的白一點，你是喜歡跪著求別人買，還是別人跪著求你賣？是誰要跪著買或賣，一是看產品的價格與質量，二是靠顧客對產品的追捧程度。所以，有些實力派歌手的演唱會門票賣不完，有些小鮮肉偶像的門票買不到，這就是實力或心理的博弈。