察言觀色│“選擇架構”如何影響思考方式？

在這個案例中，我們可以看到，食物的陳列方式可以對用餐者們的飲食選擇產生影響。這不僅涉及到飲食健康問題，還牽涉到道德和商業利益。選擇如何使用這一知識，將涉及權衡用餐者的健康、自主選擇和商業考慮之間的利益。對於食品服務主管來說，這是一項重要的決策，應該在社會和倫理的框架內慎重考慮。

選項1顯然具有吸引力。雖然可能會引發一些爭議，但很少有人會反對這一前提：學生們多吃水果和蔬菜，少吃漢堡、薯條和甜食是對他們更有益的。是的，這個選項可能看起來有點干涉，甚至有點父母式的，但其他選擇更糟糕！

選項2，隨機排列食物，可以被視為公平和有原則，從某種意義上說是中立的。但從實際的食品服務主管的角度來看，將沙拉吧的成分隨機分散在自助餐行列中，或者將漢堡與麵包分開，是否有任何道理呢？而且，如果訂單在學校之間隨機分配，那麼一些學校的孩子們將比其他學校的孩子們吃得不太健康。這是可取的嗎？

在面對這些不同選項時，我們必須權衡食品服務的實際需求、學生的健康和平等原則。如何在維護學生的自主選擇權的同時，促進更健康的飲食習慣，這是一個需要深思熟慮的問題。或許可以採取折中的方法，既考慮到健康，又不過於干涉學生的選擇，以實現最佳的食品服務方案。

選項3可能看起來是一種光榮的嘗試，以避免干涉：嘗試模仿孩子們自己的選擇。也許這應該被視為客觀中立的選擇，也許主管應該在她與年長學生打交道時中立地遵循人們的願望。但稍加思考就會發現，這是一種難以實施的選項。實驗證明，孩子們的選擇取決於食物陳列的順序。那麼，孩子們的真正偏好是什麼？試圖設計一個程序來確定學生會“自己選擇”什麼，這意味著什麼？在自助餐廳中，不可能避免某種方式來組織食物。

選項4可能會吸引腐敗的自助餐廳經理，調整食物順序將為可用於利用權力的方法庫中再添一項武器。但如果主管是光榮和誠實的，這個選項就不會有吸引力。與選項2和選項3一樣，

選項5也有一些吸引力，特別是對於受過經濟學培訓的經濟學家或被激勵按照這一方法行事的食品服務主管。但學區必須權衡一系列的優先事項和要求。如果結果是讓孩子們更不健康，學區是否希望其自助餐廳充當盈利中心呢？

在決策中，學校區域必須考慮到孩子們的健康、教育、社會責任和商業考慮等多種因素。如何在這些因素之間取得平衡，以實現學生和學區的最佳利益，是一個複雜而重要的問題。無論選擇哪個選項，都需要審慎權衡和深思熟慮。

大學未重視這門課

在這個例子中，這位主管被稱為選擇架構師 （Choice architecture）。選擇架構師負責組織人們做決策的背景環境。雖然這個例子只是我們想象出來的，但許多真實的人事實際上都是選擇架構師，而大多數人都沒有意識到這一點。醫生向患者描述可用的治療方法，人力資源管理員創建和管理醫療保健計劃的註冊，營銷人員制定銷售策略，選票設計者決定在頁面上放置候選人的位置，父母解釋給青少年可選擇的教育選項；這些都是選擇架構師的例子。

正如學校自助餐廳所展示的那樣，看似不重要的小細節可能會對人們的行為產生重大影響。一個很好的經驗法則是假設“一切都重要”。甚至像門把手的形狀這樣看似微不足道的事情也是如此。

非常可惜的是，馬來西亞大學對這門關於管理決策的課程沒有被重視或者甚至重來都不懂有這門課存在。目前馬來西亞大學往往忽略了人類思考的課題。馬來西亞大多數大學只是讓大學生們學習客戶行為，消費行為罷了。可是客戶行為，消費行為這是在選擇架構的冰山一角。

我在這裡多給一個案例吧。 學生有時會提前離開課堂去上廁所，參加面試，或其他因素。學生會並試圖儘可能不引人注目地溜出教室。不幸的是，他們唯一能出去的方法是通過正對著整個班級的前面的一對大雙開門。這些門上裝有大而漂亮的木把手，是垂直安裝的圓柱形把手，大約有兩英尺長。

當學生走到這些門前時，他們面臨著兩種相互競爭的本能。一種本能告訴他們要離開房間，要推門。這種本能是心理學家所稱的反思系統的一部分，是人類使用邏輯和推理來幫助他們做決策的一種深思熟慮和自覺的思維過程。另一種本能則告訴他們，當面對明顯設計用於抓取的大木把手時，你應該拉門。這種本能是所謂的自動系統的一部分，是一種迅速的、直覺的過程，與我們傳統上認為的思考不同。不幸的是，這扇門是向外打開的。

在學期中的某個時候，教授向班級指出了這種內部衝突，一個尷尬的學生正在拉門把手，試圖逃離教室。從那以後，當學生站起來離開時，班上的其他學生都會迫不及待地等待看學生是推門還是拉門。令人驚訝的是，大多數人仍然選擇拉門！他們的自動系統獲勝了；那個大木把手發出的信號根本無法被忽略。

這些門是糟糕的架構示例，因為它們違反了一個簡單的心理學原則，即刺激-反應兼容性，即要接收的信號（刺激）必須與人們的期望行動一致。當信號與期望相反時，表現會下降，人們會犯錯誤。

選擇架構師並不總是把受影響的人的最佳利益放在心上。菜單設計者可能希望通過將利潤豐厚的項目或即將腐爛的項目以粗體印刷的方式來推銷它們。狡猾但惡意的“推動者”，如強迫性的抵押貸款經紀人，對受其影響的人可能會造成毀滅性的影響。然而，盡責的選擇架構師確實有能力自覺地構建“助推”（nudges），試圖引導人們朝著能夠改善他們生活的方向前進。由於這些選擇架構師正在影響的選擇將由人類做出，他們將希望他們的架構能夠反映對人類行為的深刻理解。在本章中，我們將提供一些有效的選擇架構的基本原則。

這一段強調了選擇架構師的角色，無論他們是出於什麼動機，都有能力通過設計環境來引導人們做出更好的決策。有些選擇架構師可能會濫用這種能力，而有些可能會用它來幫助人們做出更明智的選擇。下一期我會介紹一些有效選擇架構的基本原則，以幫助人們更好地理解和應用這一概念。