廖志成博士 | 解讀框架效應 如何塑造我們的選擇和決策

框架效應決定我們看問題的角度

這張圖片展示的是一杯水，但不同的人對它的看法卻截然不同。有些人認為“這是半滿的杯子”，而另一些人則觀點相反，認為“這是半空的杯子”。這種現象揭示人們對同一情境的不同解讀，其實質是心理學中的框架效應在作用。框架效應影響著我們如何詮釋周遭世界，決定了我們看問題的角度。

在心理學中，框架效應解釋了人們在面對選擇時，如何受到信息呈現方式的影響。正如這杯水，事實上水的量是固定的，但是人們對它的感知卻因個人心態、經驗和預期而異。樂觀的人傾向於看到“半滿”的一面，這反映他們對生活的積極態度和對未來的期望；而悲觀的人則可能注意到“半空”的部分，映射出他們對現實的不滿或對未來的擔憂。

這種心理框架不僅體現在對物理世界的認知上，也深刻影響著個人的決策過程。例如，在商業決策中，相同的數據和事實可以被框架為積極或消極的消息，進而影響領導者的戰略選擇。營銷領域的廣告策略也常常利用框架效應，通過不同的信息呈現方式來激發消費者的購買慾望。

進一步地，框架效應在社會和文化現象中也扮演著重要角色。不同的文化背景和社會經驗會形成不同的思維框架，導致人們對同一事件的解讀產生巨大差異。這種差異不僅體現在日常生活中的個人選擇上，也在群體行為和國際關係中發揮作用。

學習從多角度看問題

因此，理解框架效應並識別個人和社會的心理框架，對於促進溝通、解決衝突以及優化決策具有重要意義。通過拓寬視野，嘗試從不同的框架去理解同一現象，我們可以更全面地把握複雜情境，做出更為明智和全面的決策。在這個過程中，意識到自己的思維框架及其侷限性，並學會從多角度審視問題，是提高個人決策質量和促進社會理解的關鍵。

設想你是一位美術館館長，你的任務是將一幅珍貴的畫作掛在牆上。參觀者來到美術館，他們的目光會主要集中在畫作上，而不是畫框。如果你詢問他們畫框是否重要，他們可能會回答不重要，甚至他們根本沒注意到畫框。然而，事實上，畫框的重要性不容忽視。不同的畫框能夠強調畫作的不同特徵，使其看起來更大或更小，更現代或更保守。作為一位館長，你的角色就是要為你的參觀者匹配出他們期望體驗的畫框。你無法改變畫作本身，但你可以更換它的畫框。

這個比喻深刻地揭示框架效應的本質。在決策過程中，我們往往專注於問題的“畫作”——即核心內容和選項，而忽略了“畫框”——即這些內容的呈現方式。畫框，或者說框架效應，雖然不起眼，但卻在決策背後發揮著重要作用。正如在美術館中，不同的畫框能夠改變人們對畫作的感受和解讀，不同的信息框架也能夠改變我們對問題的看法和決策。

例如，在商業領域，產品的包裝和廣告就是一種“框架”，它能夠影響消費者的購買決策。一個簡潔現代的包裝可能吸引追求時尚的消費者，而傳統優雅的包裝則可能吸引尋求經典的消費者。同樣，一項政策如果被框架為“創造就業機會”，可能會受到公眾的歡迎；而如果同一政策被框架為“增加政府開支”，則可能遭到批評。這些框架雖然不改變產品或政策的本質，但卻能夠影響人們的認知和態度。

因此，瞭解並運用框架效應，就像一個精明的館長選擇合適的畫框一樣，可以有意識地引導和優化人們的體驗和決策。無論是在藝術展示、商業營銷還是公共政策的傳播中，恰當的框架選擇都是實現目標、增強影響力的關鍵。最終，框架效應的力量在於它能夠在不改變事實內容的情況下，改變人們的感知和行為，這是每一個決策者、營銷者和策略家都需要掌握的藝術。

在我們決定購買新車時，框架效應塑造我們認為重要的因素，決定我們是優先考慮汽車的安全特性還是引擎性能。這種效應不僅影響我們的選擇，還指導我們追求的目標，無論是尋求良好的結果還是避免不良的後果。

當汽車銷售人員向潛在買家展示一款新車時，他們如何介紹這款車的特點，就是運用框架效應。如果重點強調車輛的安全特性，如先進的氣囊系統、剎車輔助和碰撞預警系統，就可能吸引那些將安全放在首位的消費者。這種信息的呈現方式，使得消費者在做決定時，更傾向於考慮安全性能。

相反，如果銷售人員突出車輛的引擎性能，強調其高速、加速能力和馬力，那麼對速度和性能感興趣的買家可能會更被吸引。這樣的框架使得潛在的買家在權衡選擇時，更加關注車輛的動力和性能。

框架效應同樣適用於我們如何設定目標和做出決策。當面對選擇時，人們往往被引導去追求好的結果或是避免壞的結果。例如，一個人在選擇投資方案時，可能會因為框架效應而做出不同的決定。如果投資方案被描述為“有高達80%的獲利概率”，他可能會被這種積極的表述吸引而選擇投資；而如果同一投資方案被描述為“有20%的虧損風險”，即使實質上信息相同，這種負面的表述可能會促使他迴避這一投資。

因此，框架效應在我們的決策過程中起著至關重要的作用。它不僅影響我們如何看待和評估信息，還指導我們在多種選擇中做出決定。通過理解框架效應及其在日常生活中的應用，我們可以更好地認識到決策過程中的潛在偏見，並學會如何有效地利用這種認知偏差來做出更明智的選擇。