What To Wear创办人纪君丽 | 听从自己内心的渴求，时间不会辜负你
纪君丽的小生意每个月都有盈利、稳步成长。而她遇到的第一个挑战，竟然是一号员工的背叛。带着最信任的员工出国拿货、把自己会的无私教导，员工却在香港出差时跟她说，她要自立门户，就带着她的顾客在附近开了一间几乎是一模一样的服装店……
报道：本刊特约 黄佩玲
摄影／视频：本报 黄玲玲（部分照片由受访者提供）
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你认为，什么时候创业最合适？是存到了第一桶创业基金？打工满10年累积职场经验？还是找到一个在风口上的创业项目？以上或许是，但也不一定是；对纪君丽（40岁）来说，跟随内心那一把叫自己勇敢去做的声音，就是最适合创业的时机。那一年，她24岁，是一名工作才2年的年轻上班族。有一天，她受够了苦闷的职场生活，当天就丢了辞职信。
“父亲大力反对，认为我冲动又三分钟热度。然，创业至今满15年，我依然在时装业深耕。一开始飞香港拿货、间中做OEM，最后专注做营销、做品牌，从一间店做到现在9间店。今年，我的品牌What To Wear参与吉隆坡时装周（KL Fashion Week），让我们精心设计的时装有机会首次登台。”
眨着美丽的大眼睛，这位甜美温和的女性企业家仿佛想对世界证明：听从自己的渴求、忠于自己的选择，时间不会辜负你，而你值得拥有今日的赞誉与向往的成就。
上班两年后决定裸辞创业
2008年第四季爆发的金融危机，让全球各国包括马来西亚，在2009年度过了极困难的一年。外来投资锐减，国内经济不振，市场愁云密布，看起来就不太是一个适合创业的时机。
当时，刚从会计系毕业不久的纪君丽在KLCC双峰塔附近上班，是朝九晚五的打工族。
“我是一名审计师，尽管只做了2年，但我已经可以想像到10年后，我还是必须要做同样的内容，我觉得这工作缺乏创意。为了避免塞车，下班后，我会到附近的商场 window shopping。我喜欢看美美的东西，举凡橱窗设计、时装美服，甚至是走过身边的美女，都是我欣赏的风景，我也很舍得买漂亮衣服。”
裸辞创业的抉择，父亲是反对的，他忧虑她只是一时兴起。
“爸妈在怡保经营洋货文具批发贸易。多年来，他们刻苦耐劳努力经营生意，给我们四个兄弟姐妹最好的一切。姐姐是药剂师，目前经营药剂行。妹妹在上海开了一家音乐学院，而弟弟则接管了爸爸的生意。我们就是生意世家，作为老二，我也对创业感兴趣。”
第一笔的创业资金约2万令吉，是自己的存款。而父亲其实有偷偷问过母亲，女儿还缺多少呢。
员工背叛，上了一堂宝贵社会课
选择在怡保旧街场开店，是因为门槛较低。当时，怡保旧街场还不是我们熟知的观光胜地。那里老店林立，附近有很多餐厅、律师楼、银行，还有一些小工厂。
纪君丽没有经商经验，创业初期有很多担忧，害怕没客户、没销售、没收入，也担心现金流被卡住。为了跟市场区分差异性，纪君丽只身勇闯时装潮流圣地香港去选货、试货、拿货。那些要带回马来西亚上架的时装，她一件一件穿在自己的身上，确保布料、材质与版型都在线。为了降低成本，她只聘请了一名员工。相信勤能补拙的她，每个月开店开足30天，扫地、洗厕所、烫衣，她也亲力亲为。
大概是足够踏实，纪君丽的小生意每个月都有盈利、稳步成长。而她遇到的第一个挑战，竟然是一号员工的背叛。带着最信任的员工出国拿货、把自己会的无私教导，员工却在香港出差时跟她说，她要自立门户，就带着她的顾客在附近开了一间几乎是一模一样的服装店。
“这件事让很年轻的我，上了很重要的一课。往后，我努力经营与顾客的关系，同时也加强跟员工的配合。虽然一号员工离开了，但我当时的裁缝师Shirley却留了下来。无数次为了让顾客在隔天选购到新品，我们大半夜卸货、一件一件把衣服给烫好。现在，她已是我雇用最久的得力助手，也是怡保3家门店的经理。”
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舅舅是创业路上贵人
创业来到第3年，纪君丽的事业迎来新的转捩点。她一边在怡保守业，一边在舅舅黄志明位于吉隆坡何清园的公司内学习。
2012年，马来西亚最重要也是最大的服装交易批发中心何清园正式投入运作，从事时装买卖长达40年的舅舅，是第一批进驻何清园的生意人。舅舅原本在夜市摆摊卖衣，后来把生产到批发的供应链组建起来，扩大了生意的规模与愿景。
“我秉持着归零学习的态度，在舅舅的公司从低做起。舅舅在中国设厂，我在那里学习了很多，比如衣服是怎么制造的、布料该如何选择、一件衣服涉及的工艺有哪些、成本该如何计算等等……同时也协助舅舅做代工（oem）。当时oem的需求非常高，我们接的单很庞大，总是在跟交货期赛跑。”
带着问题找答案，纪君丽坦言，她当时急速成长。而舅舅是她在创业路上的最大贵人，不只是给了她宝贵的学习机会，还灌输她正确的创业价值观。
“舅舅常说，要站在顾客的角度去思考，也要给顾客最好的。做生意不需要暴利，最重要是对得起自己、对得起顾客。”
疫情期间第一次负收入，顿感茫然恐惧
你是小老板还是企业家？作为一名企业家，需要具备的其中一项特质就是远见。
纪君丽的第一间时装店稳健经营了6年，用手写单、没有电脑系统、提供衣服修改的服务，做的是社区型的小生意。2016年，她在对面开了第二间店，取名What To Wear。引入了电脑系统，装修风格与商品风格也大不同，她想要实验新的商业模式。隔年，同一条街，她开了第三间。那时，怡保旧街场正在观光化，国内外游客逐渐变多，给在当地耕耘了六七年的她，带来了新的客源。
“2018年，我聘雇了内部设计师，开始自己做设计、做生产、做销售。同时，我们也通过了著名日本连锁百货公司Isetan的严格审核，在吉隆坡设立了驻点。在舅舅的公司学习及努力了多年，让我有一种水到渠成的成就感。”
她形容，人生就是一个高高的楼梯，需要一步一步往上爬。爬的时候可能会觉得很辛苦，但往回看时，就会觉得其实也不难，而诀窍就在于坚持。
听起来好像一帆风顺，但就跟其他企业家一样，蓄势待发的What To Wear，也受到2020年冠病疫情的重击。
“5间实体店都无法营业，转战线上需要一点时间。有很多不确定的消息，我对未来感到茫然与恐惧，那是第一次负收入，我哭了，很怕熬不过去。但，我很快调整，趁着封国锁城时勤快学习。学什么呢？学如何开直播、经营社媒广告、营销的策略与思维等等。我上了很多课，也不断在思考要如何转型。”
首次登上KL Fashion Week舞台
这篇专访的见报日是7月29日，对What To Wear来说意义非凡，因为这是What To Wear第一次登上KL Fashion Week的舞台！
疫后，What To Wear积极重整内部，建立新团队、设立新网站、导入新科技，打造全新的KOL营销模式，重塑了网络销售与实体行销的概念。以数据进行全面分析，准确判断市场趋势与热销款式的走向。什么颜色比较好卖、新一季的布料选项等，也都让数据去决定。
“我热爱生产新品，What To Wear每隔两周就会上新的布料与版型。我们设计与生产的牛仔系列、亚麻系列等，有气质、有品位，除了职业女性，我们也希望家庭主妇把自己打扮好。这些都是经得起时代考验的时装，顾客更容易随意搭配，几年后再穿还是无违和感。”
What To Wear的本土化与人情味，是品牌的最大资产。把品牌做深、做大，让纪君丽在疫情的乱世中，坚定了业务的方向与长远的目标。除了陆续开设在国内他州的据点，越来越多的外国顾客，让纪君丽满怀信心带着What To Wear这个马来西亚品牌走进国际市场。
目前，What To Wear的门市、设计师、客服、广告等员工人数，加起来近40人。除了积极推出新款，也跟其他品牌crossover。顾客除了华裔，也有在梳妆打扮上比较时尚的异族同胞。第一次获得在KL Fashion Week亮相的机会，给品牌与团队打了一剂强心针。
“创业初期我看了一本谈坚持的书，那对我很有帮助。如今，爸爸对我的成就也倍感光荣呢。”
给年轻创业者的建议
纪君丽：
天下无难事，只怕有心人。不要怕吃苦、不要乱花钱，亲手去做、累积经验。坚持，非常重要。
创业成本：2万令吉
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他，因为怕麻烦，不小心挖到了商机，还成功研发出环保的汽车涂层，销售到海外市场，连美国总统座机“空军一号”的机身护理也用他家的产品。他的本业是一名电气与电子工程师，怎么会贸贸然踏入汽车美容业？
你会为爱车做美容吗？有没有定期为汽车打蜡（wax）、抛光（polish）和做涂层（coating）？其实，汽车美容不仅能将爱车的“肌肤”变得明亮光泽，还可以通过涂层让车身外表形成一层抗氧化的保护屏障，抵抗雨水、鸟粪或各种污染物，延长车漆寿命。
可是，在汽车美容过程中，许多传统汽车护理产品会释放有害物质和气体，长时间接触会对人体造成危害。为了解除这个痛点，马来西亚汽车美容品牌IGL Coatings创始人兼首席执行员龚峻湝推出绿色产品，用无害配方打造环保涂层，保护车行员工和用户的健康安全。
“我刚开始做这行时，大家不会意识到这些（化学危害）问题，只认为产品好用就好。”他接着说，全球对汽车护理产品缺乏严格监管，许多业者不清楚进口产品的化学成分，更不了解它们对健康的潜在影响。
“有些产品可能会导致皮肤发痒或头痛。比较严重的是，很多洗车液或清洁产品是含有致癌物质。”短期内或许不会显现任何影响，但车行员工长期暴露于这些化学物质之下，比方说涂层过程中所散发出来的挥发性有机化合物（VOC）、重金属物质等等，最后会有健康隐患。
对此，他决心开发安全和高效的汽车护理产品，并强调讯息透明。在官网上，他会公开完整的安全数据表（SDS）文件，详细列明生产商讯息、化学成分、潜在健康风险、环境影响，以及如何安全使用、存储和处理泄漏等等内容。出口产品时，他亦严格遵守各国法规，符合第三方认证或企业申报要求，毫不隐瞒地披露所有的化学成分。
他补充，近年欧洲国家开始加强监管，会派官员突击检查，凡是不合规的产品将被重罚。“其实是好的，毕竟是关乎员工的健康安全。”
因为怕麻烦，无意间挖到商机
创业之前，龚峻湝本业是一名电气与电子工程师，平日需负责维护高精密测量设备，尤其是清理和校准内部零件。一旦机器出现测量偏差，整批产品得作废，商家要蒙受重大亏损。而最关键的零件是机器内部镜片，若镜片有污渍会影响透光量，进而导致测量结果出现偏差。
“它就像机器的眼睛，如果眼睛看不清楚，那整个测量就没用了。”
每隔几个月，他要上门为客户清洁这些镜片。问题在于每次清洁都需拆卸、安装、重新校准，过程极为繁琐，无形中让他萌生如何简化过程的念头。
他毫不掩饰地承认说，其实是想减轻工作量，因为太麻烦了。后来，他研发出一种特殊涂层，能延长镜片使用寿命，让镜片一年只需清洁一次。想当然耳，顾客肯定是眉开眼笑；站在公司立场，这可不是好消息。因为维护次数减少，意味公司收入下降。因此，当他向公司提出这个方案时，立即被无情否决。
不过，正因为这次的经历，却让他无心插柳，有了一份副业。
从镜片到车窗，意外开创副业
过去因工作需求，他要舟车劳顿，往返吉隆坡各地。遇到滂沱大雨时，车窗的视野会变得模糊，让他不得不每周涂抹一次疏水涂层。
想当然耳，他觉得太麻烦了。突然，他就灵机一动，何不将自己研发的镜片涂层用在车窗上。结果出乎意料，涂层竟有绝佳效果，当雨水掉在车窗表面，会迅速形成圆形水滴，从车窗上滚落。而且涂了一次可耐半年。
当下，他嗅到了商机，赶紧把产品挂在Lowyat论坛的汽车板块销售，试探市场反应。没想到大受欢迎，渐渐地，副业收入超过了正职。2014年末，他决定创业，全心投入到汽车美容产业。
“Malaysian Product? Can meh?”
“很多人买了觉得好用就继续买，可是我却要花很长时间让人知道这个品牌。”
他很快意识到仅靠线上销售远远不够，必须亲自走进市场，与汽车美容店和零件业者交流，了解他们的需求。然而，现实比他想像更残酷。“很多人听到这是马来西亚制造的产品，第一个反应是，‘可以吗？’、‘不行啦，美国、日本的产品更好。’”
即使有人购买，一开口就要砍价50%，仿佛在他们的眼里，本地产品就该价格廉宜，完全不考虑产品的价值或性能。
“前面几个月，我拜访大概200家汽车护理和维修店，但最终只有10家愿意购买，其他人都直接拒绝。”他非常沮丧，以为产品会大受欢迎。岂料现实狠狠地刮了他一巴掌，销量完全不如预期，他几乎陷入抑郁，每晚睡不着，便心想，“为什么还是达不到业绩？但我并不觉得生气或者失望，最让我难受的是尴尬和丢脸。”
眼看本地市场难以突破，他决定孤注一掷，把目光投向美国。没想到，老天为他带来转机……
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进军美国市场寻找商机
美国是全球最大的汽车市场，要想站稳脚跟，龚峻湝必须找到一个可靠的合作伙伴。2014年11月，他报名参加美国拉斯维加斯改装车及汽车配件展览会（SEMA），向海外顾客当面讲解产品优势，并物色合适的经销商。
“当我去美国，他们不会有偏见。他们只会问，你的产品能做什么？有什么价值？怎么使用？他们不会直接否定你，而是先关注产品的价值。”相比本地市场的刻板印象，美国市场给了他一个公平竞争的环境，让他有机会与全球品牌较量。
展会结束后，他成功找到了一位经销商，愿意代理他的品牌，在美国销售汽车涂层产品。
2万令吉的创业基金
回想创业初期，他仅有2万令吉的创业资金。幸运的是，朋友们愿意鼎力相助，他刷尽人情卡，租借朋友场地和设备来研发测试，慢慢地撑起事业。
为了省钱，他和团队动手制作测量仪器。这些仪器外观看起来简陋，却能提供精准的数据。随着业务扩张，他终于摆脱窘境，建立研发团队，甚至斥资百万令吉打造专业实验室。
“创新精神就是这样，我们不会因为缺钱就放弃创新。实际上，我们反而会更有创意地想尽办法做得更好。”
创业后，他积极争取政府补助，如摇篮基金有限公司、大马科学、工艺及革新部（MOSTI）、大马对外贸易发展局（MATRADE）等等。很多人误以为华裔创业者很难获得补助，其实不然，政府非常支持新创企业，关键在于先做出成绩。因此，第一年他全力冲业绩，等拿出亮眼数据，再申请资助，证明产品的市场潜力。
成为“空军一号”的保养品
2016年中期，龚峻湝成功达到第一个目标——100万令吉的营收。隔年，他又攻下一城，达到第二个目标——100万令吉的利润。他笑说，接下来反而不想目标了，一心做好产品，改进产品功效。
“我们还有一些正在探索的项目，可能需要5年的研发时间，都是根据一些大胆和疯狂的想法去实验。”
毫无疑问，许多人对美国、日本、德国的产品有很好的印象，因为这些国家的汽车品牌特别响亮，且拥有庞大市占率和影响力。他进军美国后，一直很努力地经营海外市场，不断拓展业务，进入欧洲、日本和东南亚市场。近年，他的美国合作伙伴有机会为美国总统座机“空军一号”提供护理保养服务，而IGL Coatings则提供产品。
对他而言，IGL Coatings不仅仅是一个大马品牌，而是一个具有口碑和信誉的国际品牌。
想创业，从一小步开始
若想创业，他建议不要犹豫太久，直接开始。可是，必须做好风险管理，先从小规模开始，不要一起步就投入一大笔资金。身为一名创业者，责任感非常重要，把钱用在刀口上。如果很幸运地获得投资人的青睐，也要懂得珍惜和尊重这笔资金，尊重愿意相信自己的投资人。
“当你有了一个想法，先做一个简单的原型，然后去找真正愿意付费的客户。记住，最重要的部分是找愿意付费的客户，不是要求免费的客户。”
此外，若诸事不顺，可以找导师指点。毕竟经营一盘生意，总会遇到很多问题和难处，需要有经验的人指点迷津。早年，他曾申请本地顾问公司Proficeo所提供的“Coach and Grow Programme”（CGP）补助金。他还记得，提案时有很多想法，甚至想开发应用程式。
“他们（即导师）看着我，说，Keong，你到底在做什么？你在汽车行业已经有了不错的进展，为什么要把业务弄得这么散？你的团队到底有多少人？”
导师这么一问犹如醍醐灌顶，顿时替他厘清了创业方向，便只专注在汽车护理产品。随后，他确实让公司业务增长了两三倍，“他们的建议真的对我影响深远。”
由始至终以人为本
现在，龚峻湝的团队已经壮大至40人，每天都会不断地“锻炼”团队，研发新材料，想办法让产品拥有更高的质量和性能。
我问，总会遇到瓶颈吧？他笑答，如果陷入低谷，只允许自己的负面情绪维持最多30分钟，之后立即切换到解决问题模式，寻找方案，找出问题根源。
在经营IGL Coatings时，他有一个要诀——以人为本。在他眼里，一个成功的团队才能引领公司成长。他一个人固然能做很多事，但公司永远不会成长。所以，多与团队沟通，让他们清楚各自岗位，拟定方向，需要达致哪些目标。
“在这里工作压力很大，因为我要求很高，大家都很压力。不过，他们都是很有能力的人。大家压力很大，但很开心，他们都清楚公司的愿景。”
当问及如果可以回到过去，在创业过程中修改一件事，他会修改什么？他毫不犹豫地回答，不会改变任何事。所有的经历铸造了今天的自己。每个错误都是最好的安排，避免未来发生更严重的错误。所以他不会想要改变一切，反而感激和接受。
创业基金：2万令吉
给年轻创业者的建议
龚峻湝：
若想创业，不要犹豫太久，直接开始。可是，必须做好风险管理，先从小规模开始，不要一起步就投入一大笔资金，风险太高了。
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