陈胜强.销售员最怕听到的3T

以行业术语来说，不能即时成交，就是“放跑”了顾客，成交率也就降到一半以下。

做过销售的，或许对这三句话不陌生：tengok dulu，tunggu dulu，tanya dulu。翻译成中文的话，就是看一下，等一下，问一下。顾客会说这三下的，不是不想买但想留情面，就是纠结于买或不买之间。

看什么？看其他类似的产品咯。顾客到别家看一下，想的就不再是买或不买，而是跟谁买。等什么？等“mood”咯。兴致淡了，就见财化成水了。问什么？问老伴的意见咯。老伴若是反对，谁敢为了业绩而怂恿顾客闹家变？

以行业术语来说，不能即时成交，就是“放跑”了顾客，成交率也就降到一半以下。特别是那些属于高风险，包括昂贵、安全性，以及功能性的产品，顾客的决定不会太随性，而是会慎重考虑。

在考虑的过程中，人事越多，情况就越复杂。所以，买卖要“close”得即时，以免被打扰。不能即时成交，销售就失败了一半。

传统概念上的营销，起点是产品或服务。通俗点来说，就是你要有东西卖，别人才会跟你买。但若我们谈的是创业学，那则是倒过来，也就是你要知道别人想买什么，你才开始卖。但继创业之后，接下来的仍然是营销，也就是别人想买，也只想跟你买。

所以，在大学里，商管系的学生会修市场营销学与消费心理学。这两门课不是相辅相成，而是先后次序。你要知道顾客在想什么，怎么想，你才能部署你的营销策略。不以顾客心理为出发点的营销策略，是事倍功半。站在前线的销售员，也必然更加辛苦。