廖志成博士 | 生动性偏差：当直觉误导我们的决策

这正是生动性偏差在起作用：我们对鲜明、生动的事件印象深刻，从而高估其发生的概率。这种认知上的偏差，不仅影响个人决策，也会对企业管理和社会行为产生深远影响。

●市场营销与品牌传播：如何利用生动性偏差？

在市场营销中，企业可以利用生动性偏差来增强品牌影响力。当一个品牌或产品能够通过故事、代言人或视觉冲击力强的广告进入消费者的“生动记忆”时，其传播效果远远超过单纯的产品介绍。

例如，在传统营销模式下，企业通常聘请明星代言产品，因为明星具有广泛的社会影响力，他们的形象可以帮助品牌在消费者心中建立鲜明的联想。而在社交媒体时代，网红的崛起，进一步放大了生动性偏差的效应。他们通过日常分享、互动和直播等方式，使消费者对产品形成深刻记忆，并在潜意识中提高购买意愿。

一项市场研究发现，与冷冰冰的数据和理性分析相比，充满情感色彩的故事更能打动人心。例如，一家护肤品牌如果只是罗列“95%的用户表示有效”这样的统计数据，可能不会引起消费者的关注。但如果他们邀请一位有影响力的博主分享自己的护肤经历，并附上使用前后的对比照片，消费者会更容易被打动，并形成强烈的购买欲望。

●生动性偏差在企业管理中的影响

生动性偏差不仅在市场营销中发挥作用，在企业管理和人力资源管理方面也同样重要。

以工会谈判为例，企业管理者常常会受到某些工会成员的强烈诉求影响，认为这是全体员工的普遍意愿。例如，在薪资调整或奖金发放的讨论中，一些声音洪亮、敢于发言的员工可能会提出激进的加薪要求，甚至发起请愿活动。如果管理者受到生动性偏差的影响，可能会误以为多数员工都有同样的诉求，而忽略了沉默的大多数。

但事实上，许多员工可能并不赞同这些激进的要求，只是因为他们不愿站出来表达不同意见。因此，企业管理者在决策时，需要收集全面的数据，而不是仅仅依据少数人的声音。例如，管理层可以通过匿名问卷调查或员工代表会议，获取更具代表性的反馈，以避免生动性偏差导致的误判。

●政治宣传中的生动性偏差

生动性偏差在政治宣传中同样被广泛应用。例如，在选举期间，候选人通常会使用生动的案例、故事和视觉冲击力强的广告，以吸引选民的注意力，而不是单纯依靠政策数据。

举个例子，如果某位候选人想强调自己的教育改革计划，他可能不会单纯地罗列“政府将在未来5年投入500亿令吉用于教育改革”这样的数字，而是会讲述一个感人的故事，比如某个贫困家庭的孩子因教育机会改变了命运。这种叙述方式能够在选民心中留下深刻印象，从而影响他们的投票决策。

此外，生动性偏差在政治攻击中也被广泛利用。例如，一旦某位政治人物被曝光负面新闻，即使这只是一个个案，而非系统性问题，也可能因为媒体的大量报道，让公众产生该政治人物存在重大问题的印象。即便后续事实证明这些指控是错误的，公众对该人物的负面印象依然难以消除。

●如何克服生动性偏差？

尽管生动性偏差深植于人类思维方式，但我们仍然可以通过以下策略减少其影响，提高决策的理性程度。通过结合更多的现实案例，我们可以更清晰地理解如何在不同情境下避免生动性偏差，从而做出更加科学、理性的决策。

在做决策时，我们应尽可能依赖数据和统计分析，而非单一的个案。例如，在投资领域，与其被个别成功投资者的故事所影响，不如参考长期的市场趋势和数据分析。同样，在评估市场趋势时，企业管理者应避免仅依据一两家公司的成功案例，而应综合分析整个行业的数据，以确保决策的科学性。

●创业投资的误区

许多创业者受到某些传奇企业家的故事启发，例如阿里巴巴、特斯拉或字节跳动的崛起，他们往往认为自己只要努力拼搏，就能获得类似的成功。然而，现实是，创业成功率极低，根据数据，超过90%的初创公司在5年内失败。倘若仅凭个别成功案例，而忽视行业平均存活率和市场环境，创业者可能会低估风险，最终导致失败。因此，真正理性的创业者应仔细分析行业数据，评估自身资源和市场趋势，而不是单靠励志故事做决定。

●医疗决策的误导

在选择治疗方案时，许多患者容易被医生或病友的个人故事所影响。例如，有些癌症患者在听到某种替代疗法“治愈”了其他病人的故事后，便盲目放弃标准治疗，选择未经科学验证的疗法。然而，大量医学研究表明，标准治疗的成功率远高于未验证疗法。因此，在面对健康决策时，患者应更多依赖临床数据和医生的科学建议，而非个别病人的经历。

●培养批判性思维

批判性思维是克服生动性偏差的重要工具。我们需要学会质疑那些过于戏剧化的资讯，并寻找多个资讯来源进行对比。例如，当看到一则关于经济衰退的新闻时，不要仅仅根据新闻报道下结论，而应查看相关经济数据，如经济增长率、失业率等，以获得更全面的认识。

●股市恐慌与媒体报道

当媒体报道某次股市暴跌时，许多投资者容易产生恐慌，立即抛售股票。然而，历史数据显示，股市在短期内会有波动，但长期来看，大多数经济体的股市都会稳步增长。例如在2008年金融危机期间，大量投资者因恐慌抛售资产，但如果他们坚持持有股票，几年后市场回暖，他们的投资回报甚至可能超过危机前的水平。因此，投资者应避免被短期新闻影响，而是参考更长期的数据来做决策。

●社交媒体上的健康谣言

在冠病疫情期间，社交媒体上充斥着大量未经证实的资讯，例如“某种草药可以完全治愈冠病病毒”或“接种疫苗会导致严重副作用”。许多人因为这些生动的故事而拒绝接种疫苗，最终影响了公共健康。然而，世界卫生组织（WHO）和各国疾病控制中心的研究数据显示，疫苗的风险远远小于感染病毒的风险。因此，在面对社交媒体的健康资讯时，公众应保持批判性思维，查阅权威机构的报告，而非仅凭网络传言做出重要决策。

●关注长期趋势

许多决策错误源于对短期事件的过度关注。例如，股市的短期波动往往吸引投资者的注意力，但真正重要的是长期的投资回报。在招聘过程中，企业也应更注重候选人的长期表现，而不是仅凭一次成功的面试表现做决定。

●短期市场波动的误导

假设某家科技公司因一次数据泄露事件导致股价下跌15%，许多投资者可能会因恐慌而抛售股票。但如果他们查看公司过去10年的业绩，就会发现这家公司一直保持着强劲的增长，数据泄露只是短暂的危机。那些理性的投资者会利用这样的市场下跌机会，低价买入股票，而不是盲目跟随短期趋势。

●员工绩效评估中的偏差

在企业招聘中，如果一位候选人在面试中表现突出，讲述了一个极具感染力的成功故事，面试官可能会给予高评价，忽视他的长期职业记录。然而，招聘决策者应查看候选人的过往工作经验、绩效评估和长期贡献，而不仅仅是一次性展示的“高光时刻”。

●降低情绪影响

由于生动性偏差主要依赖于情绪驱动，因此在做决策时，我们需要尽量保持冷静，避免情绪化决策。例如，在面对突发新闻时，不要立即采取行动，而应给自己一些时间思考，或者咨询专业人士的意见。同样，在企业管理中，管理者应避免因一时的情绪影响，而对员工或团队做出不公平的评价。

●消费者购买行为的影响

许多品牌在广告中通过情感营销激发消费者的购买欲望，例如使用感人的家庭故事或名人的推荐。然而，消费者在购买前应理性评估产品的实际价值和需求，而不是仅凭广告的情感冲击做决定。例如，许多人在“双十一”购物节因冲动而购买大量商品，最终发现其中许多物品并非必需品。

●质疑媒体报道

新闻媒体往往更倾向于报道极端案例，而不是常规情况。因此，我们在获取资讯时，应保持批判性思维，并查阅多个来源。例如，当某个食品安全事件引起广泛关注时，我们应查阅官方食品安全报告，而不仅仅依赖社交媒体上的资讯。

●犯罪率与社会恐慌

虽然许多国家的犯罪率实际上在下降，但由于新闻媒体更倾向于报道严重犯罪案件，公众往往误以为社会治安变得更加糟糕。例如，在日本，虽然实际的犯罪率近年来大幅下降，但由于媒体经常报道暴力犯罪案件，许多民众仍然担心社会变得更不安全。因此，理性的公民应查阅官方犯罪统计数据，而不是仅凭新闻报道形成判断。

●分清个人经历与统计事实

个人经历虽然生动，但不能代表整体趋势。例如，有些人因为曾遭遇航班延误，就认为飞机比火车更不可靠，但实际上，航空交通的安全性和准点率在整体数据上优于许多其他交通方式。在日常决策中，我们应学会区分个别事件与整体数据，以避免生动性偏差的影响。

●旅游安全的认知误区

有些游客听说某个国家曾发生恐怖袭击，就认为这个国家非常危险，而实际上，该国的犯罪率可能远低于他们的家乡。因此，在选择旅游目的地时，应参考整体安全指数，而不是仅凭个别负面新闻判断目的地的安全性。

●帮助企业克服生动性偏差，实现科学决策

在企业管理和市场营销中，生动性偏差往往影响领导者的判断，使企业在人才选拔、绩效考核、品牌传播等关键环节中做出情绪化或非理性的决策。Humanology通过行为科学和数据分析的结合，帮助企业识别并克服生动性偏差，为组织打造更加客观、精准的管理体系。无论是优化招聘流程、提升员工绩效评估的公正性，还是构建更具影响力但基于真实数据的市场营销策略，我们都提供科学的方法论与咨询方案，确保企业能够在资讯过载的时代做出理性、长期可持续的决策

●结语

生动性偏差是一种常见的认知偏差，它让我们高估生动事件的影响，而低估平淡但更重要的事实。无论是在日常生活、市场营销、企业管理，还是政治宣传中，我们都应意识到这种心理陷阱，并采取措施加以规避。唯有在做决策时保持理性，关注真实数据，而非仅凭印象，我们才能真正做出明智的选择。