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简

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花城观点

赵绍球 | 缺点变卖点，一样卖翻天

广告界中有个神奇的法宝，就像变魔术一样，把那些看似不讨喜的缺点摇身一变，成为吸引消费者的独特卖点。这就像把酸柠檬变成了甜美的柠檬水一样，只是我们不需要魔法师的斗篷，而是一点点逆转的创意。

7月前

花城观点

星云

【Terra Incognita】顺便的营销学/谢丽玲

如果宜家没有提供相对廉宜的餐点，还会不会吸引到这么多人去用餐，然后“顺便”逛逛卖场，再“顺便”买一些本来没想买或没看到就不会觉得需要拥有的东西？连续好几天的猛暑日，刚开始还以为自己身体状况异常，感到酷热难当的只有自己一人。坐着不动，都会感到脖子周边的毛孔慢慢沁出汗粒，却又无法畅快排出淋漓大汗的黏腻感，简直感觉身体内有座睡火山要爆发了的烦躁。太热了，要找个有冷气的地方避暑，躲过一天中最难耐的几个小时。于是临时起意，抓住斋戒月的尾巴，去宜家吃午餐。以为是斋戒月，午餐时段不会人挤人，却原来城内非穆斯林们都这么以为。结果还是排了颇长的队，幸好是座位还不难找。也不是第一次来宜家用餐，喝着蘑菇汤时突然想起，原来宜家的餐厅与赌场的餐厅是有异曲同工之处的。我不是说山上的那座赌场，那里的餐厅我没去过。山上的消费都比山下贵，以前还是穷学生时和朋友上山玩，还为了省餐费而自备三明治。

2年前

星云

VIP文

谢丽玲｜顺便的营销学

如果宜家没有提供相对廉宜的餐点，还会不会吸引到这么多人去用餐，然后“顺便”逛逛卖场，再“顺便”买一些本来没想买或没看到就不会觉得需要拥有的东西？连续好几天的猛暑日，刚开始还以为自己身体状况异常，感到酷热难当的只有自己一人。坐着不动，都会感到脖子周边的毛孔慢慢沁出汗粒，却又无法畅快排出淋漓大汗的黏腻感，简直感觉身体内有座睡火山要爆发了的烦躁。太热了，要找个有冷气的地方避暑，躲过一天中最难耐的几个小时。于是临时起意，抓住斋戒月的尾巴，去宜家吃午餐。以为是斋戒月，午餐时段不会人挤人，却原来城内非穆斯林们都这么以为。结果还是排了颇长的队，幸好是座位还不难找。也不是第一次来宜家用餐，喝着蘑菇汤时突然想起，原来宜家的餐厅与赌场的餐厅是有异曲同工之处的。我不是说山上的那座赌场，那里的餐厅我没去过。山上的消费都比山下贵，以前还是穷学生时和朋友上山玩，还为了省餐费而自备三明治。 [vip_content_start] 我想到的是多年前在加拿大和美国的赌场吃便宜自助餐的事。在温哥华，很想念马来西亚夜市10令吉可以买到3双袜子的朋友带我去逛那里的夜市。遇到在夜市摆摊的赌场员工，和他玩一把，赢了就能获得赌场餐厅的自助餐餐券。朋友不费吹灰之力就赢了餐券，然后轮到我上场，而对赌博一窍不通的我根本就没搞清楚游戏规则，全程当朋友的扯线傀儡，竟也莫名其妙地赢了。后来才想通，夜市里的赌局不过是个请君入瓮的把戏，既不关实力也不关运气，赌场纯粹想请你吃饭。天真的我没有马上领悟，不过也不错，至少以为自己运气好而高兴了一下。几天后我们就拿着餐卷去吃免费的晚餐，吃饱后朋友说：“既然都来了，就‘顺便’玩两把再回家吧？”果不其然。聪明的朋友当然不可能识不破这是赌场的套路，我想他也只是以免费餐券作为合理化自己去赌场的理由吧？ “顺便”买一些本来没想买的一年后在美国的雷诺——同样位于内华达州，只是规模和名气都比拉斯维加斯小的赌城，又去吃赌场餐厅的自助餐。这次没有免费餐券，但是价格亲民。我忘了确切的数字，只是当时大家都觉得去赌场吃最划算。多年后在宜家餐厅喝着蘑菇汤，看着眼前的鸡排和人潮，想着餐点的价钱，才突然顿悟：这是同样的经营概念嘛！以结果而言，我本来并没有什么要买的东西，吃饱后去卖场闲逛兼避暑，结果还是买了一个悬挂式置物架和挂钩——原本没觉得需要，看到了觉得这想法不错应该很实用，买回安装后的确不错，但再想深一层其实没有也没关系的两件小东西。如果宜家没有提供相对廉宜的餐点，还会不会吸引到这么多人去用餐，然后“顺便”逛逛卖场，再“顺便”买一些本来没想买或没看到就不会觉得需要拥有的东西？别人我不知道，对我来说，那就又少了一个去宜家的理由。之前还会为了送耗尽的电池和坏了的灯泡去回收而去宜家，现在在住家附近找到一个电子垃圾回收箱，就不需要再老远送去了。结账后离去前看到等买咖哩角和冰淇淋甜筒等队伍，又觉得难得来一次，应该“顺便”吃个甜筒才算划上完美句点。排着队时突然兴起去找宜家的年报来看看的念头。对宜家餐点的热爱是马来西亚特有的吗？还是在其他国家也一样客似云来？或是在其他没这么以食为天的国家，会以当地人民更热衷的其他什么为卖点，吸引他们上门后“顺便”去逛卖场？

2年前

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